売上が伸びているのにお金が足りない。回収・支払条件から資金繰りを見直す

売上は増えているのに、預金残高を見ると余裕がない。入金を待ちながら、仕入や給与の支払いを気にしている。事業が伸びているときにも、こうした状況は起こります。

資金繰りを考えるときは、売上や借入額とあわせて、取引先との「いつ入金され、いつ支払うか」という約束にも目を向けてみてください。

私は、回収条件や支払条件を創業時から意識すること、すでに事業を営んでいる会社でも今の条件を見直すことに、資金繰りを改善する余地があると考えています。創業時に決めたままの条件も、事業の規模や取引内容が変わった今なら、相談できることがあるはずです。

この記事では、入金と支払いの時間差が手元のお金にどう影響するのか、そしてどこから見直せるのかを整理します。

利益が出る時期と、お金が入る時期は違う

商品を納めたり、仕事を終えたりしても、その日に代金が入るとは限りません。入金が翌月や翌々月なら、それまでに必要な仕入代金、外注費、給与などを会社が用意しておくことになります。

ここで売上が増えると、入金を待つ金額も大きくなります。先に支払う仕入や外注費も増えれば、利益が出ていても手元のお金が足りなくなることがあります。

この時間差による資金の負担をつかむ際に使うのが、「売上債権＋棚卸資産－仕入債務」という運転資金の見方です。言い換えると、まだ受け取っていない売上代金と在庫の金額を足し、まだ支払っていない仕入代金を引いたものです。中小機構のJ-Net21でも、この考え方が紹介されています。

ただし、この式だけで会社に必要なお金の総額が分かるわけではありません。在庫を持たないサービス業でも、入金前に給与や外注費の支払いは発生します。税金、借入金の返済、設備投資なども、別に資金繰り表へ入れて考えます。

創業時は、価格と一緒に回収・支払条件を決めておく

創業の準備では、何をいくらで売るかに意識が向きやすいものです。見積りや契約を詰める段階で、代金をいつ受け取れるかまで一緒に確認しておくと、用意すべき資金が見えてきます。

確認したいのは、入金日だけではありません。何をもって仕事の完了とするのか、相手の確認が終わったら請求できるのか、請求書をいつまでに送ればその月の支払処理に間に合うのか。仕事を終えてから入金されるまでの流れを、具体的な日付でたどってみます。

仕入先や外注先への支払いも、同じように並べます。自社が受け取るより先に支払うのであれば、その間のお金をどこから用意するかまでが創業計画です。日本政策金融公庫の創業計画書セルフチェックでも、設備資金とあわせて、事業開始後の運転資金を検討するよう案内されています。

最初の契約は、次の取引でもそのまま使われやすいものです。受注が決まってから慌てることがないよう、見積書や契約書を作る段階で確認しておきたいところです。

入金が30日早まると、どのくらい変わるか

回収条件の影響を、単純な計算で見てみましょう。

以下は仕組みを説明するための仮定を置いた計算例で、特定の企業の実績ではありません。毎月の掛け売上が300万円で一定とし、1か月を30日、売上は毎日均等に発生するとします。金額は税抜きでそろえ、消費税や入金遅延などの影響は除きます。

項目	回収まで平均60日の場合	回収まで平均30日の場合
毎月の掛け売上	300万円	300万円
1日あたりの掛け売上	10万円	10万円
入金待ちとなる売掛金の目安	600万円	300万円

売掛金の目安は、「1日あたりの掛け売上×回収までの日数」で計算しています。回収までの平均日数を60日から30日に短くできれば、この例では、入金待ちとなる金額が300万円小さくなります。

同じ売上を維持するために、売掛金として置いておく必要のあるお金が減る、ということです。毎月300万円の利益が増える話ではなく、移行した月に必ず300万円の現金が増えるという意味でもありません。実際の入金額や時期は、どの取引から条件を変えるかによって動きます。

また、「月末締め翌月末払い」と書かれていても、売上が発生した日によって入金までの日数は違います。契約書の表現と、実際に回収までかかっている日数の両方を見ることが大切です。

今から見直すなら、請求の流れと取引条件を一緒に見る

既存の取引先に、すぐ条件変更を受け入れてもらえるとは限りません。それでも、今の運用を確認すると、交渉の前に直せることが見つかる場合があります。

請求できるのに、送るのが遅れていないか

納品や作業は終わっているのに、社内の確認待ちで請求書を送れていない。請求書の記載を直しているうちに、相手の締め日を過ぎてしまう。こうした遅れがないか、まず確認します。

誰が完了を確認し、誰が請求書を出すのか。相手が受け付けたことを、どこで確認するのか。請求までの流れが決まると、契約条件を変えなくても、予定どおりの入金に近づけられます。

着手金や途中での請求を相談できないか

制作や開発など、着手から完了までに時間がかかる仕事では、完了後に全額を請求する条件だと、その間の費用を先に負担することになります。

新しい案件の見積りや契約更新の際に、着手時の一部入金や、工程ごとの請求を相談する余地があります。相手にも確認しやすいよう、何が終わったらいくら請求するのか、途中で中止になった場合はどう精算するのかまで決めておきます。

早期入金の代わりに値引きを求められた場合は、手元資金への効果と、減る利益を両方見て判断します。

仕入や外注の支払い方に、見直せる部分はないか

支払い側では、発注時に全額を払う必要があるのか、納品や作業の進み具合に合わせた支払いが可能かを確認します。在庫を持つ業種なら、一度に仕入れる量や納品の回数も検討できます。

ただし、支払日を一方的に遅らせるのは避けます。相手の資金繰りにも影響しますし、自社の信用にも関わります。今後の発注や契約更新の際に、相手と条件をすり合わせることが前提です。

契約内容に加え、取適法など、その取引に適用される法令の確認も必要です。支払期日のルールは、公正取引委員会の取適法Q&Aで確認できます。合意があっても、法令上認められない支払条件にはできません。

まずは、金額の大きい取引先の条件を書き出してみる

最初からすべての取引を調べようとすると、手が止まりがちです。まずは取引額の大きい販売先と仕入先・外注先について、次の項目を並べてみてください。

確認すること	書き出す内容
入金の条件	請求できる時点、締め日、入金日、前受金の有無
支払いの条件	発注時・納品時などの支払時点、締め日、支払日
実際の動き	請求日、入金日、支払日と、予定からずれた理由
見直す機会	新規見積り、契約更新、発注量や納品方法の変更

一覧にすると、資金の負担が大きい取引と、自社の運用から直せる箇所を見つけやすくなります。条件を変えられたら、契約書だけでなく、請求や支払いの設定、資金繰り表にも反映します。

月末残高が足りていても、月の途中に給与や仕入の支払いが集中すれば、その日に資金が不足することがあります。改善の効果は、残高の合計だけでなく、実際の入出金日で確認してください。

取引条件も、事業に合わせて見直してよい

創業時に決めた条件を、事業が大きくなってもそのまま使う必要はありません。取引額が増えた、案件の期間が長くなった、仕入の方法が変わった。そうした節目は、回収・支払条件をあらためて相談する機会になります。

もちろん、条件の見直しだけでは埋められない資金需要もあります。改善できる金額と時期を見込んだうえで、不足があれば早めに資金調達も検討します。借入側の整理は、金利と返済計画を見直す記事も参考にしてください。

まずは、売上代金を受け取る日と、その仕事のために支払う日を並べてみる。創業前でも、すでに事業を続けている会社でも、そこから見直せることがあります。

弊所では、月次の会計データをもとに、資金繰りの状況を整理し、改善に向けた助言を行っています。回収・支払条件の見直しに加え、必要に応じて資金調達のご支援も可能です。

創業前の準備から、今の資金繰りの見直しまで、まずはお気軽にご相談ください。自社ではどこから取り組めそうか、一緒に考えていきましょう。